Come viene percepita la professione del venditore?

La carenza di manodopera qualificata si avverte anche nelle vendite. Da qualche tempo è sempre più difficile attrarre candidati adatti a questo lavoro, nonostante le opportunità di guadagno e di carriera siano generalmente buone. Un recente studio della Ruhr-Universität di Bochum (RUB) ha rivelato che solo l'8% dei genitori consiglierebbe ai propri figli un lavoro nell’area vendite. Perché c'è così poco interesse per questa professione? A questo tema è stato dedicato uno studio dal titolo: “Why not Sales?” realizzato dal fornitore di servizi tessili Mewa in collaborazione con il Dipartimento di Sales Management della Ruhr-Universität di Bochum (RUB). I risultati sono illuminanti e offrono l'opportunità di delineare con maggiore precisione il quadro del settore. Nella seconda metà del 2023 sono state intervistate in Germania 1.569 persone, analizzate sia nel loro insieme che per fasce d'età: generazione Z (nati tra il 1996 e il 2005), generazione Y (nati tra il 1981 e il 1995), generazione X (nati tra il 1966 e il 1980) e i cosiddetti baby boomers (nati tra il 1956 e il 1965).

La carriera nelle vendite è considerata meno attraente

"Uno dei riscontri più importanti del nostro studio è che solo l'11,4% degli intervistati considera interessante un lavoro nelle vendite. Se consideriamo i risultati disaggregati per generazioni, emerge un quadro più differenziato", chiarisce il Prof. Dr. Jan Wieseke, titolare di cattedra presso il Dipartimento di Sales Management dell’Università di Bochum e a capo del team di ricerca. "Le generazioni Y e Z, con quote rispettivamente del 13,8% e del 13,1%, sono le più inclini a considerare interessante un lavoro nelle vendite: sono persone che stanno attraversando una fase di sviluppo professionale importante o sono ancora all'inizio della loro carriera. Pur presentando delle potenzialità per il recruiting, complessivamente i dati sulla percezione della professione del venditore si mantengono a un livello sicuramente insoddisfacente per un datore di lavoro.

Mancanza di informazioni e falsi pregiudizi

"La percezione distorta della professione del venditore è probabilmente dovuta alla mancanza di conoscenza del settore", afferma Michael Kümpfel - Chief Marketing, Sales & Customer Officer (CCO) di Mewa – che fornisce un'ulteriore interpretazione di un altro dato emerso dallo studio. "Solo il 15,1% dei partecipanti ritiene di conoscere bene le opportunità di carriera offerte dal settore, anche se il 62% dichiara che nel suo ambiente ci sono persone che svolgono questa attività". Tuttavia, a rendere questa professione scarsamente appetibile contribuiscono non solo la mancanza di informazioni ma, a quanto pare, anche una falsa narrativa". Secondo i risultati dello studio pesano sul giudizio finale, fattori come lo stress, la pressione per il raggiungimento dei risultati, le condizioni di lavoro difficili e gli stipendi bassi.

Sfide particolari per la Generazione Z

Lo studio si è concentrato per alcuni aspetti sulla generazione Z. Quando è stato chiesto loro quali fossero i valori più importanti nel lavoro, i partecipanti di questa fascia d'età hanno citato, tra gli altri fattori, uno stipendio elevato, l'equilibrio tra lavoro e vita privata (68,5%) e la flessibilità. (38,6%). Tuttavia, solo quasi un quarto di essi ritiene che questi ultimi due requisiti siano compatibili con l'attività del venditore. Una analoga discrepanza si può rilevare tra le competenze che questa fascia di età ritiene indispensabili per questo tipo di lavoro e quelle che ritengono di possedere.
I punti di forza più frequentemente descritti sono l'empatia (56,4%) e l'organizzazione (52,8%). Tuttavia gli intervistati ritengono che queste competenze siano meno necessarie nella vendita (rispettivamente per il 48,7% e il 35,6%) rispetto, ad esempio, alle capacità di negoziazione (71,8%) o alla conoscenza del prodotto (70,1%).

Stimolare l'entusiasmo per la vendita e le sue prospettive

"Purtroppo lo studio ha confermato le nostre supposizioni: nonostante le numerose pubblicazioni e le iniziative su questo tema, l'immagine della professione del venditore è in parte inesatta, non abbastanza definita e non sufficientemente incisiva", spiega Michael Kümpfel, riassumendo i risultati dello studio. "Per questo motivo mi rivolgo a tutti coloro che hanno ruoli di responsabilità: cerchiamo di rendere entusiasmante questa professione agli occhi dell'opinione pubblica! Per riuscirci, dobbiamo offrire maggiore chiarezza e superare i luoghi comuni. L'empatia e l'organizzazione sono tra le competenze fondamentali imprescindibili nelle vendite. Ma c’è di più: nessun altro ambito professionale offre così tante esperienze, possibilità di avventura, identità e opportunità di essere orgogliosi dei propri risultati".

"Scuola di vita", " fonte di significato" e "motore per il futuro"

Michael Kümpfel è convinto che la molteplicità di esperienze e suggestioni che si possono maturare nella professione di venditore sia determinante per definire la personalità: un lavoro in questo settore è una sorta di "scuola di vita". È anche importante superare l'apparente contrapposizione tra "lavoro" e "vita privata", perché proprio questa professione offre la possibilità di essere autonomi sia nell'organizzazione della giornata sia nella retribuzione. Inoltre, in un momento in cui si è sempre più spesso alla ricerca di uno "scopo", anche in questo caso il settore può risultare convincente: "La vendita è una fonte di significato perché crea condizioni decisive per la stabilità economica e quindi anche per la sicurezza del posto di lavoro. Per questo è il motore del futuro di un'azienda. A questo proposito, ecco, in sintesi, la mia risposta alla domanda "Why not Sales?” Perché vendere offre una 'Great Experience' sotto tutti i punti di vista".